Getting to Yes!

C'est un livre référence (lien wikipedia ici), les auteurs étant les premiers a avoir développé le concept de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Ce livre est une sorte de révélation et a déclenché beaucoup d'autres études et théories sur la négociation. L'idée principale est de négocier sur ses intérêts, pas sur des positions et de favoriser la créativité pour trouver des alternatives qui satisfont les exigences des différents partis.

La méthode est bien décrite par les titres de chapitre:
- Separate the people from the problem
- Focus on interests, not positions
- Invent options for mutual gain
- Insist on using objective criteria

Le troisième point montre qu'il faut inventer une solution qui multiplie l'avantage de chaque partie. Les négociateurs doivent donc faire preuve de créativité.

Pendant un cours sur la négociation, nous avons mené quelques role-play de négociation. J'étais bien surpris de voir le plus timide et le plus introverti d'entre nous, une fois pousse aux limites, trouver des solutions exceptionnelles a des études de cas difficiles (Je me souviendrais toujours du nouveau produit trouvé : des planches a dessins orange fluo... créatif non?)

Un très bon résume (en anglais) et des exemples de négociations sur le principe expose par Fisher, Ury et Patton sont accessibles sur ce liens, ici.

Mon édition est un peu ancienne (imprime en 1991) avec des pages jaunies et les exemples issus des négociations USA-URSS pendant la guerre froide ou encore Israelo-Egyptienne m'ont rappelé que cette période m'est assez inconnue : trop jeune pour avoir quelque intérêt dans les évènements courants qui étaient eux-mêmes trop récents pour faire partie de l'Histoire.

C'est intéressant de voir l'implication de sa culture dans une négociation. En quoi suis-je influence par la culture judeo-chretienne? Il faudrait que je recherche des exemples de négociation ou de médiation dans la bible. Je trouve que la méthode de ce livre entre en accord avec la culture occidentale : la négociation est une chose positive et il n'y a pas de positionnement hiérarchique. Aussi la recherche de la 'vérité' pour obtenir le meilleur résultat me semble être un caractère occidental.

Est-ce que l'on peut négocier au Japon?
Oui! Sans hésitation! C'est ecrit dans pas mal de guide-book qu'au Japon on ne négocie pas... Faux! Bien-sur les petits achats/supermarché et autres grandes distributions ne sont pas un lieu de marchandage, mais on peut très bien négocier au magasin d'électronique (Kojima/Midori/etc...), pour l'achat de sa voiture et tout autre achat important.

Négocier un salaire au Japon?
Les salaires dans les grandes entreprises sont fixes, un peu comme dans les administrations Françaises. Il existe un barème avec une codification correspondante a deux échelles : une pour l'ancienneté et une autre pour le niveau hiérarchique. Donc tout le monde connaît les salaires de bases, auxquels sont ajoutes des primes, les heures sup, les aides (transport, famille), etc... Les augmentations et les bonus sont définis avec le syndicat (oui, il y a un seul syndicat par entreprise, qui représente tout le personnel - a noter que les grand managers ne sont pas syndiques). Un conseil : négocier le salaire a l'embauche, car les augmentations seront ensuite très difficilement négociables.

Négocier en Famille?
Parce que le relationnelle est au plus haut niveau, et surtout parce que les alternatives sont interdites (c'est ça le mariage, plus de BATNA...) négocier en famille est extrêmement difficile. Il parait que ceci est très bien explique dans le livre "You Can Negotiate Anything" de Herb Cohen... a lire dans une très prochaine revue sur ce blog.